內容簡介
科學家創業為什麼鮮有成功的？技術轉化為生意，中間還麵臨著轉化問題。一個好的生意還需要一個好的管理者，而很多技術性創業者，空有技術但卻完全不懂企業的運營和管理，這本書就是交給技術者做好一家企業需要的技能，尤其是作者提到的解決方案銷售技巧，讓技術人員更重視把服務做到位、把產品成功賣出去這一企業生存要旨。
作者既有在大廠工作的經歷，也有經營多個創業項目的成功經驗。熟悉從技術人——企業人——創業人的轉換路，通過實踐案例梳理出了技術類企業的大客戶營銷商業模式和管理模式。
技術創業者在時間和精力有限的情況下，可以快速地先入這扇門，
不犯基本的、常識性的錯誤，保證企業和團隊能活下來，不至於在細枝末節上疲於奔命。
這樣才能在遇到具體問題之後，有足夠的時間和精力來找方法、找答案。
作者簡介
夏廣潤
2001年本科畢業於華中科技大學光電子工程係。長期專注於通信網絡與信息化、物聯網、工業互聯網等領域的解決方案銷售工作。
在世界500強企業、上市公司、係統集成與服務商、科技創業團隊都有著豐富的市場戰略、技術營銷、銷售拓展、團隊管理、培訓谘詢和投融資服務經驗，曾經參與多個重大項目的運作，是實戰型解決方案銷售專家。
非常熟悉從技術人——營銷人——創業人的轉化過程。曾合著有暢銷書《不是誰都能創業》，運營企業管理類公眾號“廣潤呈品”。
目錄
推薦序：不需要追風口，你也可以贏7誠摯推薦8
作者自序10
前言技術人、營銷人、企業人12
目錄：
壹思維體係篇19
第一章技術商業化，需要解決方案銷售思維20
1.1突破技術商業化的“窘境”20
1.2大多數的解決方案在自欺欺人21
1.3解決方案銷售，提高項目可控性22
1.4從買賣關係到建立價值同盟24
1.5從包子鋪看解決方案的六大模塊26
1.6落實解決方案需要做到“三可控”29
第二章製定產品戰略和市場戰略32
2.1產品定位：你真的知道自己在賣什麼嗎？32
2.2產品戰略：涼粉店模式還是老幹媽模式？34
2.3任督二脈：產品服務化和服務產品化36
2.4產品迭代：每一步都要賺錢38
2.5市場布局：做直銷還是做渠道？40
2.6關鍵裏程碑：產品可以銷售了44
貳實戰技巧篇48
第三章市場需求的調研、分析與決策49
3.1調研行業宏觀情況的四大方法49
3.2通過多維度市場細分找機會點50
3.3客戶需求來自欲望，而剛需來自恐懼！52
3.4你相信嗎？客戶想讓辦事效率低一點53
3.5學會對客戶和友商做“盡職調查”55
3.6市場分析應該是動態的，而非靜態的56
3.7驗證商業模式：從0-10-1-N58
3.8高效開會：市場機會分析與決策60
3.8.1團隊溝通有原則：SMART原則61
3.8.2統一認知一張表：市場項目評估表62
3.8.3市場聚焦一把刀：從看項目到砍項目64
3.8.4過程監管不放鬆：目標分解，反饋及時64
3.9解決方案銷售過程，閉環為王！65
第四章大客戶技術營銷實戰67
4.1項目的成功有九大指標67
4.2典型的大客戶項目運作流程71
4.3盯項目就是盯事、盯人、盯錢72
4.4小心“為客戶服務”會拖垮公司！74
4.5品牌與營銷資源庫建設76
4.5.1如何快速輸出高質量的解決方案文案76
4.5.2有時候，企宣資料也需要廢話連篇！81
4.5.3產品營銷話術：功能，場景，故事83
4.5.4做到這十條，讓展會的錢花在刀刃上85
4.6常見場景的客戶拜訪技巧88
4.6.1拜訪前的準備工作89
4.6.2大客戶陌生拜訪和破局之道91
4.6.3小心技術專家搞砸了技術交流！95
4.6.4大客戶高層技術拜訪97
4.6.5危機處理：背鍋和道歉有訣竅！102
4.7解決方案的互聯網營銷105
4.7.1toB和toC技術營銷的區別106
4.7.2能不能做大客戶互聯網營銷？106
4.7.3解決方案互聯網營銷的要點106
4.7.4營銷不要讓客戶感覺“吞蒼蠅”109
第五章工欲善其事，必先利其“P”112
5.1“PPT做得好，升職加薪快”的底層原因112
5.2PowerPoint其實是個好工具115
5.3五大常見場景的PPT構思和框架119
5.4成也模板，敗也模板122
5.5做PPT常犯的十種錯誤123
5.6做PPT演講的十大要點124
5.7三招讓你上台演講不緊張128
5.8怎樣公開點評競爭對手？130
5.9PPT宣講的五層境界132
叁人才成長篇136
第六章技術營銷人員的素質和要求137
6.1為什麼稱職的技術營銷那麼難得？137
6.2從小售前到大售前138
6.3技術營銷的關鍵素質是敏銳139
6.4技術營銷所需的六大知識儲備141
6.5技術營銷所需的六項工作技能145
6.6技術營銷所需的六類思想意識148
第七章技術營銷的職業發展和規劃152
7.1職業定位：做懂銷售的技術員，還是懂技術的銷售員？152
7.2營銷助理：善於提問就是好苗子！153
7.3營銷工程師：搬有用的磚，幹有效的活155
7.4營銷經理：做有執行力的“小鬼”156
7.5營銷總監：做會決策的好腰158
7.6營銷副總裁（合夥人）：做懂戰略的磚頭160
7.7商業領袖：洞悉底層邏輯的操盤手162
7.8成長複盤：新仙人竟然是隻蝸牛！164
肆團隊運作篇166
第八章打造勝兵團隊：組建產品營銷部167
8.1明確產品營銷部的定義167
8.2組建產品營銷部的時機168
8.3組建產品營銷部的價值169
8.4產品營銷部與互聯網中台170
8.5終極目的：勝兵先勝而後求戰171
8.6產品營銷部的功能維度171
8.7產品營銷部的典型架構173
8.8部門架構演變的三種模式175
8.9好團隊就是會吵架的團隊178
第九章人才與製度182
9.1製度決定底線，人才決定上限182
9.2人治還是法治？這得看發展階段！183
9.3不同的人才，不同的激勵模式184
9.4200萬年薪招天才？簡直太劃算了！188
9.5人才應該是流程運行的“泵”189
9.6四類人才的選用育留190
9.7技術營銷招聘麵試題和解析194
伍精英創業篇197
第十章從職業精英到企業領袖198
10.1從空降兵必須帶“資”入夥談起198
10.2技能延伸：從產品營銷到資本運作199
10.3企業估值：從買賣產品到買賣公司202
10.4怎樣寫《商業計劃書》？205
10.5經營者戒：有一種毒藥叫“資源”206
10.6職業精英思維的“六個麵”209
10.6.1技術認知的深度與廣度210
10.6.2商業模式的精準定位211
10.6.3妙用資本與金融工具213
10.6.4人力資源與企業文化214
10.6.5經營管理與回歸本質216
10.6.6戰略與資源整合能力218
10.7老板思維：穿越六個麵的蟲洞221
第十一章自我批判：解決方案銷售的局限性224
前言技術人、營銷人、企業人6
壹思維體係篇13
第一章技術商業化，需要解決方案銷售思維14
1.1突破技術商業化的“窘境”14
1.2大多數的解決方案在自欺欺人15
1.3解決方案銷售，提高項目可控性16
1.4從買賣關係到建立價值同盟18
1.5從包子鋪看解決方案的六大模塊20
1.6落實解決方案需要做到“三可控”23
第二章製定產品戰略和市場戰略26
2.1產品定位：你真的知道自己在賣什麼嗎？26
2.2產品戰略：涼粉店模式還是老幹媽模式？28
2.3任督二脈：產品服務化和服務產品化30
2.4產品迭代：每一步都要賺錢32
2.5市場布局：做直銷還是做渠道？34
2.6關鍵裏程碑：產品可以銷售了37
貳實戰技巧篇42
第三章市場需求的調研、分析與決策43
3.1調研行業宏觀情況的四大方法43
3.2通過多維度市場細分找機會點44
3.3需求來自欲望，剛需來自恐懼！46
3.4你相信嗎？客戶想讓辦事效率低一點48
3.5學會對客戶和友商做“盡職調查”49
3.6市場分析，就是XX行業社會各階層的分析50
3.7驗證商業模式：從0-10-1-N53
3.8高效開會：市場機會分析與決策55
3.8.1團隊溝通有原則：SMART原則56
3.8.2統一認知一張表：市場項目評估表57
3.8.3市場聚焦一把刀：從看項目到砍項目59
3.8.4過程監管不放鬆：目標分解，反饋及時59
3.9解決方案銷售過程，閉環為王！60
第四章大客戶技術營銷實戰62
4.1項目的成功有九大指標62
4.2典型的大客戶項目運作流程66
4.3盯項目就是盯事、盯人、盯錢67
4.4小心“為客戶服務”會拖垮公司！69
4.5品牌與營銷資源庫建設70
4.5.1如何快速輸出高質量的解決方案文案70
4.5.2有時候，企宣資料也需要廢話連篇！76
4.5.3產品營銷話術：功能，場景，故事77
4.5.4做到這十條，讓展會的錢花在刀刃上79
4.6常見場景的客戶拜訪技巧82
4.6.1拜訪前的準備工作83
4.6.2大客戶陌生拜訪和破局之道86
4.6.3小心技術專家搞砸了技術交流！89
4.6.4大客戶高層技術拜訪91
4.6.5危機處理：背鍋和道歉有訣竅！96
4.7解決方案的互聯網營銷100
4.7.1toB和toC技術營銷的區別100
4.7.2能不能做大客戶互聯網營銷？101
4.7.3解決方案互聯網營銷的要點101
4.7.4不要讓客戶“吞蒼蠅”103
第五章工欲善其事，必先利其“P”106
5.1“PPT做得好，升職加薪快”的底層原因106
5.2PowerPoint其實是個好工具109
5.3五大常見場景的PPT構思和框架113
5.4成也模板，敗也模板116
5.5做PPT常犯的十種錯誤117
5.6做PPT演講的十大要點118
5.7三招讓你上台演講不緊張122
5.8怎樣公開點評競爭對手？124
5.9PPT宣講的五層境界127
叁人才成長篇130
第六章技術營銷人員的素質和要求131
6.1為什麼稱職的技術營銷那麼難得？131
6.2從小售前到大售前132
6.3技術營銷的關鍵素質是敏銳133
6.4技術營銷所需的六大知識儲備135
6.5技術營銷所需的六項工作技能138
6.6技術營銷所需的六類思想意識142
第七章技術營銷的職業發展和規劃146
7.1職業定位：做懂銷售的技術員，還是懂技術的銷售員？146
7.2營銷助理：善於提問就是好苗子！147
7.3營銷工程師：搬有用的磚，幹有效的活149
7.4營銷經理：做有執行力的“小鬼”150
7.5營銷總監：做會決策的好腰152
7.6營銷副總裁（合夥人）：做懂戰略的磚頭154
7.7商業領袖：洞悉底層邏輯的操盤手156
7.8成長複盤：新仙人竟然是隻蝸牛！158
肆團隊運作篇160
第八章打造勝兵團隊：組建產品營銷部161
8.1明確產品營銷部的定義161
8.2組建產品營銷部的時機161
8.3組建產品營銷部的價值163
8.4產品營銷部與互聯網中台164
8.5終極目的：勝兵先勝而後求戰164
8.6產品營銷部的功能維度165
8.7產品營銷部的典型架構167
8.8部門架構演變的三種模式169
8.9好團隊就是會吵架的團隊171
第九章人才與製度175
9.1製度決定底線，人才決定上限175
9.2人治還是法治？這得看發展階段！176
9.3不同的人才，不同的激勵模式177
9.4200萬年薪招天才？簡直太劃算了！181
9.5人才應該是流程運行的“泵”182
9.6四類人才的選用育留183
9.7技術營銷招聘麵試題和解析187
伍精英創業篇190
第十章從職業精英到企業領袖191
10.1從空降兵必須帶“資”入夥談起191
10.2技能延伸：從產品營銷到資本運作192
10.3企業估值：從買賣產品到買賣公司195
10.4怎樣寫《商業計劃書》？198
10.5經營者戒：有一種毒藥叫“資源”199
10.6職業精英思維的“六個麵”202
10.6.1技術認知的深度與廣度202
10.6.2商業模式的精準定位204
10.6.3妙用資本與金融工具205
10.6.4人力資源與企業文化207
10.6.5經營管理與回歸本質208
10.6.6戰略與資源整合能力210
10.7老板思維：穿越六個麵的蟲洞214
第十一章自我批判：解決方案銷售的局限性217
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最後修改：2024 年 03 月 19 日
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