內容簡介
2024年，降本增效是中國企業界的普遍共識。在這樣的背景下，脫離低質量競爭的“卷”、擺脫價格戰的困境是企業發展的當務之急。供應商必須通過創新的銷售策略和精細化的服務來增加附加值，從而在競爭中脫穎而出。銷售過程不應僅僅是個交易的環節，而要成為創造價值、建立信任的機會。
在《大客戶銷售心法》一書中，張堅老師深刻總結了他從銷冠到明星銷售團隊領導人的深刻經驗與洞察，結合二十餘載幫助各類企業大客戶銷售團隊及領導人發展的經驗，幫助大客戶銷售們轉變為價值的創造與傳遞者，成為客戶信賴的專家。
全書共分為3個部分，第一部分講述了大客戶拜訪的專業心法，包括如何在與客戶溝通中破冰，如何發現、挖掘客戶需求，如何打消客戶的顧慮和不關心，如何讓每次拜訪的結果都導向成交等；第二部分講述了大客戶經營的專業心法。每一個銷售真正的修煉，都是從經營大客戶開始的，這部分係統地講解了如何選擇大客戶，如何在客戶的決策鏈條中找到關鍵決策者，怎麼與客戶建立起深度的信任，從而讓每一單的成交都成為下一單的開始等。第三部分圍繞如何打造高效大客戶銷售團隊展開。在銷售團隊管理中，是業務管理更重要，還是人員管理更重要？你該怎樣利用自己的經驗幫助團隊提升業績？這本書裏都能找到答案。這本書不僅為銷售新手提供了標準的客戶拜訪流程和專業技巧，更為經驗豐富的銷售老兵提供了係統化的成長路徑。
作者簡介
張堅
思科中國區原副總裁，中國惠普政府事業部原總經理，惠普商學院原校董、講師。擁有近30年銷售和管理經驗的業績領袖。1995年加入惠普，經惠普嚴格且係統化的培訓和實踐歷練後，一路從大客戶銷售做到銷售經理，再到政府事業部總經理、區域業務總經理。因業績出色，曾連續多年獲惠普中國獎、惠普亞太獎和金獅獎，2000年更是斬獲惠普公司的最高獎項——惠普全球總裁俱樂部（PresidentClub）獎。之後受邀擔任思科中國區副總裁，每年肩負年銷售額2億美元的重擔。
現任清華大學繼續教育學院、北京大學繼續教育學院、中國人民大學商學院、浙江大學、上海交通大學等高校的授課老師；惠普商學院、施耐德學院、中石化管理幹部學院、中國遠洋海運人才發展院、寶馬、微軟加速器、高瓴資本等機構的特聘講師。
目錄
推薦序大客戶銷售的價值不可替代李東朔
UMU學習平台創始人、董事長兼總裁
前言做大客戶銷售，我們強調專業心法
第一部分基礎篇大客戶拜訪的專業心法
第1章兩大原則，挖掘客戶的真正需求003
原則1，以客戶需求為重點，把產品賣給真正需要的人004
原則2，做有價值的“尋問”，搞清需求之前別開口006
第2章五個步驟，達成成功的業務拜訪011
步驟1，準備：收集信息，把握真正的銷售機會012
步驟2，開場：客戶為先，他想達成什麼？019
步驟3，“尋問”：探尋需求背後的需求024
步驟4，說服：善於利用利益和證據030
步驟5，達成：收獲承諾，促進成交034
第3章換位思考，打動曾拒絕你的客戶041
方法1，打動一開口就拒絕你的客戶043
方法2，將客戶的顧慮轉化為需求046
第二部分戰略篇大客戶經營的專業心法
第4章步步精進，提升大客戶銷售的專業素養059
四個維度，區分toB銷售與toC銷售060
三種角色，把握大客戶銷售的獨特價值063
三個層次，向企業銷售進階066
正三角法則，科學分配時間和精力075
知識管理，掌握達成目標的工具與力量077
營銷創新，觸發指數級業績增長078
第5章銷售心法，贏得大客戶的信任與忠誠083
瞄準靶心，找到真正的大客戶084
轉變思維和銷售模式，將“客戶至上”落到實處095
創造價值，與客戶建立信任關係101
第6章全麵布局，與大客戶建立戰略連接123
使用STP法，製定大客戶營銷戰略124
差異化產品和服務，為目標客戶創造價值126
利用SCORE評估係統，分析競爭形勢128
巧用四步法，讓大客戶營銷戰略落地133
第7章製定作戰策略，建立穩中求進的合作關係139
三大進攻型策略，有條不紊地戰勝對手141
兩大防守型策略，鞏固已有客戶、贏得潛在客戶144
設定思維框架，選擇最適合的作戰策略147
製訂計劃，穩紮穩打開展銷售過程151
第三部分進階篇打造大客戶銷售團隊的專業心法
第8章成為領導者，全方位塑造高績效的銷售戰隊161
實現從員工到管理者的角色轉變162
你的銷售隊伍是“團隊”，還是“團夥”164
實現團隊高效管理的四項必備條件166
成功的管理者必須做好的四件事168
第9章人員招聘，選擇比努力更重要171
招聘的價值不止於人才172
優秀的人才是找來的，而非招來的173
善用成功規劃表，找到真正的人才177
準備FAIR問題，科學麵試183
第10章員工輔導，員工需要教練，而非指令191
帶兵要帶心，教練式輔導的五項價值192
常見但不簡單，教練式輔導的七項原則194
七個行為，客戶拜訪現場輔導的有效結構200
職業自立，幫助員工製訂發展計劃204
做好人才投資，製訂全麵培訓計劃210
第11章員工激勵，精神激勵比物質激勵更有效215
有形待遇，把握物質激勵的八項原則217
無形激勵，善用精神激勵的葡萄模型220
帶好年輕銷售，建立遊戲化管理體係224
第12章銷售文化，以責任感驅動組織績效231
成效導向，將責任感文化注入企業的骨髓233
五個步驟，打造成效驅動的責任感銷售文化237
八個關鍵，避免公司資源個人化242
第13章銷售會議，不要誤入評判者的泥潭251
八項關鍵原則，決定銷售會議的效能253
環環相扣，科學安排銷售會議的結構254
因人而異，有效管理不同個性的銷售255
實戰演練，善用學習者心態257
第14章銷售預測，精準預測實現高績效目標265
銷售預測不準的七項危害267
銷售預測和管理的工具和方法268
九個階段，以漏鬥型銷售創造客戶273
六個步驟，實現精準銷售預測278
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