《精準成交》[美]戴維·霍菲爾德（DavidHoffeld）『EPUB電子書下載』

內容簡介

在經濟下行的大環境下，企業越來越重視能夠直接創收的銷售人員。然而，由於預算緊縮，公司決策鏈條冗長、價格戰愈演愈烈，當產品本身難以拉開差距時，隻能依靠銷售人員的個人能力來創造競爭優勢。麵對這些嚴峻挑戰，傳統以產品為中心的銷售技巧和話術已經遠遠不夠，銷售人員急需一套更加科學、係統的方法論來突破業績瓶頸。

本書基於認知心理學、社會心理學、神經科學和行為經濟學的突破性研究成果，提出了銷售成功的科學公式：銷售業績=心態×特質×行為。本書能夠幫助銷售人員建立起以科學為依據的思維方式和“我比產品更重要”的銷售觀。

本書通過“銷售6問”“達成銷售目標的7大策略”等實戰銷售方法，幫助讀者將理論精準落地，讓職業發展有跡可循。

作者簡介

戴維 · 霍菲爾德

美國頂尖銷售和谘詢公司霍費爾德集團的CEO、首席銷售培訓師，美國科學銷售領域第一權威。開創了一種革命性的科學銷售法，這種方法基於神經科學、社會心理學和行為經濟學的研究，已被證明可大幅提高銷售業績。該方法被大量用於培訓和指導眾多《財富》500 強公司的銷售人員。

目錄

導讀1用科學的方法成就非凡的銷售業績
孫路弘
腦力工程師
暢銷書《用腦拿訂單2.0》《說話的力量》作者
導讀2以專業製勝，用科學賦能
張　堅
中國惠普政府事業部原總經理、思科公司中國區原副總裁
暢銷書《大客戶銷售心法》作者
導讀3“我”比產品更重要，客戶比銷售更重要
仲崇玉
銷售管理實戰派專家
暢銷書《銷售經理的22條軍規》作者
序言讓客戶主動成交的科學實證方法
第一部分科學銷售的心態與特質
第1章心態，解鎖銷售潛力
成就心態，自我實現的預言
成長心態，銷售業績的正循環
第2章韌性，銷售成功的隱性資本
成功所需的首要特質：韌性
韌性的兩大要素：堅持和心流
堅持不懈的3大策略
頻繁進入心流狀態的3大策略
第3章目標，激發銷售動能
達成銷售目標的7大策略
策略1：設定可執行的具體目標
策略2：公開承諾，增強目標黏性
策略3：心理對照，激發內在動力
策略4：將目標可視化，提高專注力
策略5：分解目標，實時獲得反饋
策略6：設置“行動觸發3問”，輕鬆養成習慣
策略7：將未來收益與當前行動關聯起來
第二部分科學銷售的決策引導策略
第4章“銷售6問”，讓購買順理成章
引導客戶購買決策的6個有效問題
利用“銷售6問”展開銷售的3大步驟
提出正確問題的3個示例
第5章重構情境，讓客戶改變決定
重構情境框架的5種方法
情境框架1：社會認同法
情境框架2：比較優勢法
情境框架3：積極效果法
情境框架4：損失規避法
情境框架5：既有信念法
第6章流程優化，提高銷售效率的科學路徑
第一步：以“熱身閑聊”開啟溝通
第二步：講故事，讓銷售演示更生動
第三步：“助推提問”，引導買方簽單
第四步：讓買方“做主”，傳遞信心
第7章非常規武器，提升銷售額的3大“奇招”
奇招1：善用“瑕不掩瑜效應”
奇招2：注重非語言溝通
奇招3：發揚樂觀精神
第三部分科學銷售的持續成交法則
第8章誠信銷售，深化與客戶的關係
“影響”與“操縱”的關鍵區別
最有可能做出不道德行為的情境
確保自己堅守誠信的3項原則
第9章持續學習，獲得必然且長久的成功
4大策略，教你做出理想中的轉變
策略1：全力衝刺，大步向前
策略2：積跬步以至千裏
策略3：投資自己
策略4：利用環境激發行動
致謝
參考文獻
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