《需求喚醒：如何改變別人的認知，讓他下單》[美]奧倫·克拉夫（OrenKlaff）『EPUB電子書下載』

內容簡介

向別人反複灌輸己方產品的優點，不停地反駁對方的反對意見，希望將其逼入死角，不得不與你成交。這種策略過去或許有用，因為當時人們的選擇很有限。然而，互聯網形成了一個無邊無際的大平原。你越施加壓力，人們就越往後退，以便保持安全距離。不是別人不需要，而是他們根本沒思考自己的需求。

針對這種情況，奧倫·克拉夫設計了一套全新的方法。利用這套方法，你可以輕易繞過別人的心裏防禦機製，激活他們的內在需求。要把想法的所有權轉讓出去，而不是不停施壓。一旦對方認定想法是自己的，那麼他們就會反過來感謝你，因為你滿足了其需求。

作者簡介

奧倫·克拉夫是交點（Intersection）資本投資銀行資本市場總監，他在這家公司為投資人和機構融資多達數千萬美元。交點資本在克拉夫的管理下，運用其極具創新性的方法募集資金並將神經科學融入資本市場的運作，現已發展至2.5億美元的資產規模。克拉夫還是《PitchAnything》一書作者，該書在全球創造了百萬冊的銷量，並被穀歌、美國銀行等企業列為核心教材。

目錄

第一部分理念篇
激活交易想法
傳統套路：用程式化的方式把用戶逼入死角，讓他們不得不接受你的想法。
現實問題：交易對手越來越老練，會用各種方式跳出你的圍堵。
全新方式：把交易的想法交給對手，讓他們認為這些想法是他們自己的，而做到這一點隻需6步。
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第二部分方法篇
步驟1身份對齊
基本原理：對待不同圈層的人，人們的態度和行為方式是不同的。
實際運用：對圈子把握得越精準，通常對方就會越認真對待該想法，幾句開場白就能做到這一點。
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步驟2：加載確定性
基本原理：隨著交易的複雜化，物物交換時代的確定性不在了，然而，所有人內心對於確定性的訴求卻是根深蒂固的。
實際運用：讓對方放心的不是更多的信息，而是你的專業性。100字左右的一段話術就足以做到這一點。
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步驟3：預設信息
基本原理：大腦存在3條優先級信息通道。即使麵臨信息轟炸，它也會迅速注意到3類信息並做出反應。
實際運用：短時間內，交易對手能掌握整個交易的梗概，他們才有可能把想法當作自己的。3類信息足以實現這個目的
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步驟4：“常規”的力量
基本原理：新奇意味著新機會，但新奇又意味著風險。人們更樂於接受與“常規”稍微不同的新產品。
實際運用：每一處創新點都會被交易對手算成一個風險點。因此最好的辦法就是，從常規出發，把所有新奇點打包在一起。
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步驟5：消極心態
基本原理：事物總存在正反兩麵，越隻是強調正麵，交易對手越會懷疑。
實際運用：主動引導對方思考消極的一麵，不要幹擾他們的決策。當他們自己認真思考過該想法正反麵後，這個想法也就在他們的思想裏被激活了。
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步驟6：人格魅力
基本原理：為了達成交易，人們總是會在5種角色中來回轉換，這種人格分裂式的做法會嚴重損害交易對手對你的信任感。
實際運用：堅持原則，讓交易對手尊重你的底線，並欣賞你的為人。
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第三部分實戰篇
反轉
傳統方法：核心目的是“讓交易對手付錢”，更關注最終行為。交易對手過多的思考很可能會傷害這個目的。因此，讓交易對手有太多思考。
全新方法：自己生產的想法往往會帶來主動的行為。把想法交給交易對手，隻要他們用心地思考這個想法，這個想法就屬於他們自己了。
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