《銷售員誕生記》[美]沃爾特·A.弗裏德曼（WalterA.Friedman『EPUB電子書下載』

銷售員誕生記 內容簡介

本書以編年史的方式，敘述了銷售職業的變遷。作者深入分析了從19世紀中葉到第二次世界大戰前夕的重要經濟和社會變遷，講述了銷售是如何從早期東奔西跑的一群人，演變成今天訓練有素、規模化的職業群體。我們從本書中可以了解到：銷售是如何從業餘的個體小商販，發展成職業的銷售員隊伍和專業的銷售管理者，背後的驅動因素是什麼；銷售在商業發展過程中，是如何與大量生產方式結伴而行的，人們對於銷售理念的理解和誤解是怎樣變化的；銷售又是如何從一種技能實踐發展為一門綜合學科的；今天的銷售行業是什麼麵貌形態。本書對於我們理解銷售職業，以及它對今天社會發展的影響都有著啟示作用。

銷售員誕生記 作者簡介

沃爾特·A·弗裏德曼，哈佛商學院歷史學家，也是《商業史評論》的聯合編輯。

譯者簡介

孫偉

曾在路透集團擔任資深編輯，在世界500強企業和民營機構做過近20年的一線銷售和銷售管理；擁有共創式教練、係統團隊教練、ToP引導領導力。教練等多項國際認證資質。譯著有《我在通用汽車的歲月》（機械工業出版社出版）。

銷售員誕生記 目錄

目　錄
序言，1916年
引言
第一章　小販和行商/1
個體商販/1
販賣鍾表和其他小發明/4
阻礙交易的經濟和文化因素/10
令人著迷的小商販/14
第二章　推銷《格蘭特將軍回憶錄》/16
小商品推銷員的藝術/16
形形色色的小商品推銷員/18
圖書代理商/19
《格蘭特將軍回憶錄》的銷售戰役/23
其他小商品推銷員/29
推銷與“解構”/31
第三章　建立全國市場/34
旅行推銷員/34
手提箱騎士/39
形形色色的批發商/42
五金銷售員桑德斯·諾維爾/48
手冊、笑話和銷售工具/54
旅行推銷員行業的終結/59
第四章　57個品類/62
銷售經理和品牌商品/62
銷售縫紉機/67
向店主銷售名牌食品/70
向辦公室和商店銷售商用機器/76
銷售管理的動態/82
第五章　金字塔計劃/86
約翰·帕特森和對效率的追求/86
發展收銀機業務/88
魅力型領導者/97
國家收銀機公司的校舍/103
帕特森的遺產/113
第六章　銷售學/116
心理學家、經濟學家和其他銷售專家/116
商業作家和出版商/119
學院派的銷售管理/124
銷售心理學/128
第七章　本能與情感/133
沃爾特·迪爾·斯科特和銷售研究局/133
心理學在銷售和廣告領域的應用/134
銷售研究局/140
需求經濟/144
第八章　為她買輛車吧/148
20世紀20年代的消費品推銷/148
販賣消費品/150
上門推銷家用電器和刷子/154
汽車銷售術/164
第九章　銷售推銷術/178
公共關係和大蕭條/178
大蕭條/180
銷售的拉力/183
品牌製造商如何應對大蕭條/188
NCR和IBM/189
推銷的艱難時世/192
汽車銷售員/195
公共關係中的“人文”科學/197
二戰後銷售員的救贖/198
第十章　後威利·洛曼時代/204
美國銷售的今天/204
銷售員的今天/208
銷售研究的今天/211
銷售的文化/212
附錄：購買福特汽車的常見異議/216
注釋/219
致謝/220
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