內容簡介
本書從哲學高度和底層邏輯視角剖析了中國ToB行業過去30年沉積下來的弊病和麵臨的各種困局，作者基於自己在ToB行業深耕10餘年後的豐富實踐、深度洞察和係統思考，為中國ToB行業的發展給出了破局之法，助力中國ToB企業破繭化蝶，構建服務全球的產業體係和綜合能力。
作者簡介
資深ToB和SaaS行業專家，現就職於阿裏雲，擔任高級產品專家。連續創業者，曾被奇績創壇創業營錄取，且曾參與創辦一家SaaS企業並成功退出，對中國和美國的ToB軟件和SaaS軟件行業有深刻的洞察和理解。
畢業於北卡羅來納州立大學計算機科學專業和工商管理專業，2014年加入中國ToB創業浪潮，參與創辦北京九州雲騰科技有限公司。九州雲騰是一家專門針對雲計算與移動應用的下一代統一身份認證IDaaS解決方案提供商，是IDaaS領域的領導者。2019年帶領產品成功上雲，完成了從傳統模式到SaaS模式的跨越。2019年11月，九州雲騰被阿裏雲全資收購，現為阿裏集團全資子公司。在此期間，作者經歷了團隊人數從零到百、ARR收入從零到數千萬、產品用戶數從零到億的全過程。2021年，產品獲得Gartner AM魔力象限榮譽提名，是有史以來首款獲此殊榮的中國軟件。
目錄
目錄推薦語
推薦序
自 序
致 謝
導 言
上篇 問題本質分析
第1章?ToB企業的發展特征 /002
企業是軟件的服務對象。通過對企業行為特征的分析，我們可以看清軟件發展的土壤的屬性。
局中人很容易被過山車式的行業發展曲線所困惑，這一章則將波譎雲詭的軟件行業向下一層深入分析，以較寬廣的視角將中國的社會現況與企業軟件的發展特征聯係起來，是後續分析的關鍵前情、理解行業的第一把鑰匙。
1.1 同質化現象 /003
1.1.1 原因一：資金集中 /004
1.1.2 原因二：產能過剩 /006
1.1.3 原因三：需求初級 /007
1.1.4 結果：行業標準與內卷 /009
1.2 分散割裂的市場 /014
1.2.1 地區壁壘 /014
1.2.2 行業壁壘 /017
1.2.3 代際壁壘 /022
1.3 周期性行業波動 /025
1.3.1 決策盲從波動 /025
1.3.2 新行業輪動 /027
1.3.3 風險與謹慎 /029
1.4 本章小結 /031
1.5 擴展閱讀 /032
第2章?企業軟件的行業結構 /035
由於企業軟件百花齊放，從業者對行業的理解很容易偏於一隅、較為碎片。
這一章從宏觀角度出發，對軟件行業的發展結構進行剖析，通過建模引出“珊瑚礁狀”這一行業結構模型，通過分類對軟件行業的不同側麵進行剖析，希望能統一不同讀者對行業現況的基本認識。
2.1 珊瑚礁狀的軟件行業 /036
2.1.1 特征一：規模大 /036
2.1.2 特征二：領域專 /039
2.1.3 特征三：門檻低 /040
2.1.4 特征四：壁壘雜 /041
2.1.5 珊瑚礁狀的行業形態 /042
2.2 企業軟件的分類方法 /043
2.2.1 按行業：通用還是垂直 /044
2.2.2 按規模：“中大”還是“小微” /045
2.2.3 按對象：跨團隊、團隊內、個人 /046
2.2.4 按依附性：平台還是獨立 /049
2.2.5 按模式：SaaS模式與傳統模式 /050
2.2.6 按核心價值：軟件、服務、數據、技術、硬件、資源 /050
2.3 本章小結 /052
2.4 擴展閱讀 /053
第3章?軟件需求的本質 /055
需求是價值創造的前提，也是對行業產生影響的初始力量。
基於前兩章的鋪墊，這一章將展開對需求特征、來源與趨勢的分析。我們將對軟件價值的來源和未來方向進行判斷，對普遍的“重交付難題”進行社會性原因的拆解，並對市場中常見、通用的企業客戶畫像進行簡要分類和分析。
3.1 企業需求與軟件價值 /056
3.1.1 軟件價值分類 /056
3.1.2 軟件采購決策的心理因素 /058
3.1.3 商業複雜度與軟件價值趨勢 /060
3.2 躍遷帶來的重交付難題 /064
3.2.1 企業流程帶來的定製難題 /065
3.2.2 老舊係統帶來的集成難題 /068
3.2.3 甲方認知帶來的需求難題 /070
3.3 市場組團與通用畫像 /072
3.3.1 政企組團 /073
3.3.2 外企組團 /074
3.3.3 科技組團 /075
3.3.4 其他組團 /077
3.4 國產化、專精化和雲化 /077
3.5 本章小結 /080
3.6 擴展閱讀 /081
第4章?行業博弈論 /083
在過去，企業軟件行業中交雜叢生著諸多亂象，整體進展也明顯沒有達到預期。
這一章將站在供需市場的中間，對典型的市場亂象進行溯源分析，並嚐試指出針對“信息分發不精準”“信息不對稱”等問題的建議和機會。本章最後將嚐試對行業的未來格局進行大膽推演，作為軟件企業向未來進軍的參考。
4.1 友商博弈論 /084
4.1.1 惡意競爭手段 /086
4.1.2 軟件廠商間的“囚徒困境” /087
4.1.3 良性競爭的前提 /089
4.2 供需市場失靈 /091
4.2.1 劣幣驅逐良幣與信息不對稱 /091
4.2.2 供需結構失衡與信息分發 /097
4.2.3 回扣現象與代理人問題 /102
4.2.4 小結 /105
4.3 競爭演變與挑戰 /106
4.3.1 潛在交易成本與客戶黏性 /106
4.3.2 間接競爭：開源、免費與自研 /110
4.3.3 百花齊放還是寡頭壟斷 /114
4.4 本章小結 /118
4.5 擴展閱讀 /119
第5章?SaaS的邏輯 /121
SaaS模式在海外“大行其道”，而在國內尚未成為主流。
範式的切換需要有恰當的時間窗口以及足夠的發展動能，二者缺一不可。在我們渴望SaaS模式高利潤、高發展的同時，需要先對這一模式的發展時機和正反兩個方向力量的強弱進行判斷。向SaaS的轉型過程可能會與大多數人的期望不同，這一章專門對SaaS模式在國內的落地條件進行梳理。
5.1 SaaS的發展邏輯 /122
5.1.1 共享的一脈相承 /124
5.1.2 去中心化的企業決策 /130
5.1.3 SaaS在中國的兩個問題 /134
5.1.4 小結 /138
5.2 SaaS推行的驅動和阻礙 /139
5.3 傳統軟件轉型SaaS的難題 /143
5.4 本章小結 /147
5.5 擴展閱讀 /147
下篇 商業發展指南
第6章?牢抓核心：規模與定價 /152
在軟件經營紛紛雜雜的決策中，市場與價格是最核心的兩項市場定位要素。
這一章將借由市場規模評估的方法與不足，展露行業統計的複雜、模糊之處，同時提供一套可實操、可落地的基本企業軟件定價方法。
6.1 評估真實的市場規模 /154
6.1.1 漏鬥式：自上而下 /155
6.1.2 匯總式：自下而上 /157
6.1.3 價值式：需求評估 /158
6.2 可落地的產品定價方法 /160
6.2.1 第一步：聊客戶預期，定範圍 /161
6.2.2 第二步：看核心價值，定模式 /163
6.2.3 第三步：做好準備，隨時調整 /164
6.2.4 小結 /165
6.3 本章小結 /166
6.4 擴展閱讀 /166
第7章?百川歸海：商業化營銷 /169
獲客是企業永恒的難題，也是軟件從業者們最關心的話題。
這一章將圍繞軟件商業化這一大主題，嚐試從產品角度出發，梳理企業軟件所應具備的營銷規範、組織模式和常見材料，對市場與銷售的關係進行分析，並提供一套鑒別SaaS目標客戶的方法。
7.1 營銷全景圖 /170
7.1.1 第一大類：公共流量 /171
7.1.2 第二大類：通用手段 /173
7.1.3 第三大類：單點轉化 /175
7.2 銷售彈藥庫 /177
7.2.1 對內：培訓賦能 /179
7.2.2 對內：營造氛圍 /183
7.2.3 對外：體現專業 /187
7.2.4 對外：活躍關係 /190
7.3 市場營銷的晨曦 /194
7.3.1 市場部門不受重視的原因 /194
7.3.2 營銷價值抬升的趨勢 /196
7.3.3 迎合未來的管理建議 /197
7.4 SaaS客戶成功體係 /200
7.4.1 第一階段：麵向興趣者 /202
7.4.2 第二階段：麵向試用者 /203
7.4.3 第三階段：麵向使用者 /205
7.4.4 小結 /206
7.5 SaaS目標客戶的特征 /207
7.6 本章小結 /210
7.7 擴展閱讀 /211
第8章?向上攀登：長久發展之道 /213
這一章是下篇的核心。
針對“產品矩陣”“交付效率”“行業知識”“營銷渠道”這4個軟件競爭壁壘，這一章挑選了6個廣為關注的、可持續構建壁壘的經營主題，探討中國企業軟件長久發展的術與道。
8.1 多產品線的發展 /214
8.1.1 多產品線的轉折點 /214
8.1.2 市占率天花板 /217
8.1.3 多產品線架構 /219
8.1.4 3個寶貴的教訓 /226
8.2 產品邊界與標準化 /229
8.2.1 多層次功能實現方案 /230
8.2.2 “小而美”還是“大而全” /234
8.3 技術競爭力的優勢 /237
8.3.1 技術優勢的重要性 /238
8.3.2 如何發揮技術優勢 /239
8.4 交付效率優化 /242
8.4.1 交付的重要性 /243
8.4.2 工作內容與優化建議 /244
8.4.3 交付團隊組織方式 /247
8.5 渠道和服務商發展 /248
8.5.1 渠道的類型 /250
8.5.2 渠道與廠商的分工 /251
8.5.3 渠道經營的前提與成本 /252
8.5.4 3個實踐建議 /254
8.6 走向國際 /256
8.6.1 出海的動力 /257
8.6.2 出海的風險 /257
8.6.3 出海的順序 /258
8.6.4 出海的成本 /259
8.7 本章小結 /262
8.8 擴展閱讀 /262
附錄一 推薦書目 /266
附錄二 英文術語表 /271
致創業者 /275
後記 /279
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最後修改：2025 年 03 月 09 日
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