《采購談判：高效贏得談判的實戰指南》薑玨『EPUB電子書下載』

內容簡介

談判是采購從業者的必-備技能，因為不管是采購產品還是采購服務，都要通過談判明確價格和其他的交易條件。那麼，采購人員必須掌握的談判常識和方法有哪些？如何根據不同的環境和需求選擇合適的談判策略？如何在談判中更大限度地維護己方的利益，得到有利於己方的談判結果？《采購談判》將一一解答這些問題。《采購談判》共分為四篇，入門篇介紹了采購談判的概念、結果、步驟、對手類型及商務禮儀等，分析了經濟環境變化給采購談判帶來的挑戰；進階篇介紹了采購談判之術，即談判高手的心理建設和戰術方法；實戰篇收錄了37個具有代表性的采購談判案例並加以點評；延伸篇總結了在采購談判中常見的36個誤區。另外，《采購談判》還提煉出了一個采購談判知識輪盤，以便讀者掌握采購談判的知識框架。

作者簡介

薑玨

*作者及譯者

著《我在500強企業做采購：資深采購經理手把手領你入行》和《采購談判：高效贏得談判的實戰指南》；

譯《采購談判實戰指南》（NegotiationforProcurementandSupplyChainManagementProfessionals）。

*創作型講師

用友采購雲特聘資深講師、采購幫商學院專欄講師、西子供應鏈管理俱樂部資深顧問，麥盟谘詢明星講師；

主講版權課程《采購談判——高效贏得談判的實戰訓練》《（全實戰）采購與供應鏈管理》和《卓越的采購領導力》；

曾為南山控股、用友集團、欣旺達集團、創鑫集團、幸福製藥、日牽集團、醫科達、簡柏特、中核控製、坤鼎自動化等10餘家中外上市企業培訓采購知識。

*采購經理人

職業生涯始於IBM中國采購中心，先後涉足電信、能源、汽車和醫療四大熱門行業；

先後任職於多家世界500強企業和獨角獸民企，擁有豐富的談判經驗和團隊管理經驗；

曾經成功從0到1搭建采購與供應鏈管理組織。

目錄

入門篇采購談判之道
第1章采購談判的常識//003
什麼是采購談判//003
采購談判的四種結果//004
采購談判的商務禮儀//006
第2章采購談判的方法//011
供應商的銷售人員慣用的談判方法和手段//011
巧用卡拉傑克模型識別供應商的類型//014
如何在采購談判中占據主動地位//017
采購人員高效贏得談判的七步法//019
第3章不同宏觀經濟環境下的談判策略選擇//025
在增量經濟環境下，采購人員如何通過談判實現雙贏//025
在存量經濟環境下，采購人員如何通過談判實現單贏//027
經過係統的學習和訓練之後，人人都能成為談判高手//028
進階篇采購談判之術
第4章談判高手的心智模式//033
絕不能接受供應商的第一次報價//033
切忌在不了解供應商時盲目地做出假設//035
主動提出對己方有利的方案//036
絕不首先讓步//038
保持堅定的決心//040
切勿混淆對方的舉止與你的所求//042
力量隻存在於頭腦之中//044
提出更好、更多的條件//047
不要輕信供應商//049
目標至上，永不放棄//052
第5章談判高手的戰術方法//061
避免信息模糊不清//061
用你的還價鎮住對方//063
利益交換都是講條件的//064
善用受托策略//067
敢於開口砍價//069
“唬住”供應商//071
善用拖延戰術//073
從高到低議價//075
與權限更大的人談判//077
知己知彼，百戰不殆//078
實戰篇采購談判實戰案例
第6章主動出擊//083
主動提出有利條件（一）//083
主動提出有利條件（二）//086
避免信息模糊不清//087
“剝洋蔥”策略（一）//090
“剝洋蔥”策略（二）//091
匯率是個撒手鐧//094
不要輕信供應商//097
對現有產品降價//099
指責“假想敵”//101
力量隻存在於頭腦之中//102
強調利益綁定//105
借助領導的力量//107
經典的多輪談判//109
第7章迂回包抄//115
營造競爭氛圍（一）//115
營造競爭氛圍（二）//117
營造競爭氛圍（三）//119
營造競爭氛圍（四）//121
營造競爭氛圍（五）//123
競價與談判相結合//124
整合優質資源//125
實地考察情況//127
探尋優勢來源//129
無懼者無敵//130
信息的博弈//133
第8章特殊情況//137
破解渠道保護（一）//137
破解渠道保護（二）//138
破解渠道保護（三）//140
破解客戶指定供應商（一）//142
破解客戶指定供應商（二）//143
破解客戶指定供應商（三）//145
特事未必特辦//148
引入“神秘嘉賓”//150
與內部銷售人員談判的巧計//151
ECRS降本//154
依靠內部決策//156
善於利用對手的性格特質//160
謹防上當受騙//162
延伸篇避免主觀錯誤
第9章采購談判的36個誤區//167
結語談判即詭道//185
後記//189
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