《破局：頂級企業營銷實戰解密》餘大洪『EPUB電子書下載』

內容簡介

《破局》是作者近20年從事營銷管理和培訓工作的總結和分享。書中真正關心和解決的是企業實質性問題，很多案例都是源自作者的一手資料和親身經歷，絕非純粹的理論說教。相信對各級經理、關心企業營銷者、希望了解老板想法的人，都是一本不可多得的參考書。

◎戴爾公司銷售員平均“壽命”隻有6個月？

◎三個“草根”微博是如何操控過億新浪粉絲的？

◎蘋果為什麼3年換掉3任中國區總經理？

◎7年把亞馬遜中國從1億做到100億，王漢華為何黯然離職？

◎阿裏巴巴的“傳銷”大軍是如何組織的？

◎老銷售吃老本怎麼辦——一碗牛肉麵引發的思考

◎華藝百創：用“90後思維”管理“90後”

◎好員工為什麼飛了？留人的“四寶”是什麼？

作者簡介

餘大洪：彼得•德魯克管理學院副院長

中國市場學會特聘專家

北京大學EMBA班特聘教授

他是營銷培訓界全國知名專家，曾培訓過上萬家企業，有著二十年從國企到外企的管理實踐經驗，曾獲得蘋果公司亞太地區市場營銷最高獎--——銀河獎。歷任方正集團副總經理，蘋果中國市場開發經理，惠普中國市場開發經理，康柏公司中國產品銷售總監。

他擅長於把外企的理念體係與中國的實際應用相結合，能根據企業成長曲線和實戰案例，一眼就診斷出企業營銷管理中的誤區和地雷，給麵臨變革的中國企業提供更多有價值的參考。

作者交流：http://weibo.com/yudahong

http://www.expsell.com/

目錄

第一章風靡管理界的一部“兵書”
——認識精細化管理
精細化管理是前幾年的熱門詞匯，幾乎風靡了整個管理界，但討論的話題大多停留在概念宣導層麵。企業具體實施的要點有哪些，效果如何，需要什麼樣的軟硬件、管理流程來配套，卻鮮有深度的挖掘和跟蹤。精細化管理有四大好處：高效率、高質量、省人力、可控性。但在實施過程中也存在一些“陷阱雷區”，處理不好就會傷筋動骨。讓我們來通過中外企業的真實案例來細數近年來精細化管理實踐的成敗得失。
1．“精細化”出的世界經濟大國
2．一天拜訪80多個客戶是如何做到的？
案例：戴爾公司的促銷信為什麼僅重19.9克？
3．邁入精細化——關鍵四步驟
案例：聖元乳業如何走出“致死”門
4．五個危險雷區——不恰當的精細化會毀了企業
案例：戴爾公司管理數千家零售店的移動信息化係統

第二章　再好的“兵法”也不是放之四海而皆準的
——精細化與銷售模式
“沒有放之四海而皆準的真理”，同樣，也沒有任何企業都通用的管理方法。“橘生淮南則為橘，生於淮北則為枳”，就像橘子必須在適合的土壤裏才會結出好的果實一樣，精細化管理固然有諸多好處，但它隻有在適合的銷售模式裏才會發揮應有的效應。這一章，我們就主要來探討一下到底什麼樣的企業適合精細化管理，什麼樣的企業則不適合精細化管理。
1．三類企業注意了，精細化管理不適合你
2．IT服務器可不是保險那樣賣
戴爾公司銷售員平均“壽命”隻有6個月？
3．解決“為什麼幹”的問題
4．是團體操還是籃球賽？
第三章集中兵力專攻某一特定市場——細分贏得競爭優勢
微利時代的到來，產品同質化越來越嚴重。這就要求企業必須放棄固有的“撒網式”的營銷模式，而應細分市場，集中兵力專攻某一特定領域，並設計出針對性的營銷組合滿足細分客戶群的需要。如何找到切合自身的細分變量，才是細分市場的關鍵。三個草根，控製了近億的新浪微博粉絲，他們是如何做到的？
1．6個月的嬰兒和90歲的老人喝的奶粉一樣嗎？
2．尋找細分市場的利器
3．確定細分市場的4P4C策略
案例：三個“草根”微博是如何操控過億新浪粉絲的？

第四章格局決定結局，視界決定世界——從遠見到目標
宏基老總施振榮先生有句名言：“格局決定結局，視界決定世界。”就是對遠景目標重要性最好的詮釋。遠景目標是刺激進步的強有力手段，銷售管理需要設立目標機製。但同時目標管理也是一把雙刃劍，如果隻看數字結果，就可能會傷及企業內部的和諧氣氛、員工的努力精神，浪費寶貴的時間。
1．營銷管理的“精、氣、神”
2．“聰明的”與“更聰明的”銷售目標
案例：這些目標符合“聰明的”原則嗎？
3．如何使年終會不再難產
4．解決任務分配的難題
5．目標管理是把雙刃劍
案例1：康柏中國高層的“信用”交易
案例2：蘋果為什麼3年換掉3任中國區總經理？
案例3：7年把亞馬遜中國從1億做到100億，王漢華為何黯然離職？
6．目標管理的七大陷阱及修正方法
第五章績效管理——讓千軍萬馬向著一個目標突進
阿裏係電商零售平台銷售額過萬億，占據中國了B2C市場近80%的份額，可謂“富可敵國”。從馬雲的演講和媒體連篇累牘的報道中，我們看到的隻是令人眼花繚亂的資本運作和傳奇般的人生經歷，卻忽略了一個最本質的問題：阿裏的利潤從哪裏來，靠什麼產品掙錢？它的銷售隊伍是如何組織的？本章將為您揭開這個鮮為人知的秘密。
1．阿裏巴巴是如何賺錢的？
案例：阿裏巴巴“傳銷”大軍是如何組織的？
2．績效管理是指揮棒
案例：老銷售吃老本怎麼辦——一碗牛肉麵引發的思考？
3．銷售漏鬥——銷售過程管理利器
4．對綜合表現的績效評估中的常見錯誤和避免方法
5．應對企業共同的難題——銷售拖欠
第二部分團隊建設——調兵遣將之術
第六章招兵買馬——借你一雙慧眼，招聘精兵強將
營銷人員就像戰場上的軍隊，兵強馬壯才能所向披靡。因此，選好人員，是營銷戰役中至關重要的，它也是打造有超強戰鬥力的團隊的第一步。而如何在眾多的應聘人員中挑出精兵強將，這就需要你的一雙慧眼。
1．中外企業招聘大不同
2．合適的留下，不合適的走人
3．銷售員招聘的幾個常見認識誤區
4．為銷售人員樹立素質標杆
第七章厲兵秣馬——培訓銷售人員，提高銷售效率
在市場競爭日益激烈、產品同質化越來越明顯的時代，提高銷售人員的水平是實現銷售增長重要因素。在提高銷售人員水平的手段中，培訓是必不可少的。而正確選擇培訓方式和培訓內容，能避免銷售隊伍少走彎路，迅速提高銷售隊伍的績效。
1． 替別人做嫁衣？——培訓從改變觀念開始
2． 並非隻有課堂教學才是培訓——八種培訓形式的比較
案例：企業內訓師團隊管理製度
3．體驗式學習圈——幫員工找到最適宜的培訓方式
4．沒有車開就先別學——甄選出真正需要受訓的人
5．走出誤區——篩選出最需要的培訓課程
第八章鼓舞士氣——規劃激勵模式，燃燒員工激情
“士氣”是一種無形的力量，但絕不可小視。在兩軍對壘時，除了客觀條件外，士氣往往著決定性的作用。“狹路相逢勇者勝”講的便是這個道理。所以，管理者應該在企業內部建立科學的員工激勵模式。有效激勵才能使銷售隊伍時刻保持旺盛的鬥誌，使銷售員從“要我工作”變成“我要工作”。有人說90後是草莓一族，如何管理好他們呢？
1．反“S”形的成長過程
2．不能頓頓都吃紅燒肉
3．激勵方法的“附加文件”
4．對80、90後的溝通與管理
案例：華藝百創：用“90後思維”管理“90後”
第九章收放自如——合理授予權力，留住優秀人才
在談及如何留住人才時，很多人都會說：要充分授權，給人才施展才華的空間；或者是要做好激勵、職業生涯規劃等。如此這般，就真的有效嗎？在這一章裏，對授權、激勵、控製相互之間的關係做了生動而準確地闡釋，討論了怎樣授權以及何時授權才能把授權的分寸拿捏得恰到好處，才能把最大限度地發揮人才的能力，才能留住優秀人才。
1．好員工為什麼“飛”了？——授權還是忽視
2．將在外，君命有所不受——授權還是放縱
3．授權的五個層次
4．授權、激勵、控製的平衡
5．留人“四寶”
實戰案例一到底把客戶當什麼？
實戰案例二區域經理如何不做“夾心餅幹”？
實戰案例三群牛式還是雁式管理
實戰案例四風靡外企的情境管理
實戰案例五親歷蘋果電腦政府公關
實戰案例六封疆大吏如何在總部左右逢源?
參考文獻
後記
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